China este privită ca fiind „fabrica lumii”, şi pe bună dreptate, deoarece produce multe din lucrurile pe care le folosim zi de zi. O combinaţie de rată de schimb favorabilă, mână de lucru ieftină şi încurajare din partea statului chinez a făcut ca în ultimii 30 de ani China să cunoască o creştere economică susţinută, un „boom” economic. Abia în contextul economic actual creşterea economică a Chinei a scăzut înspre 7% de la 10-12% cât a avut la începutul crizei.

Aceste date şi o imagine de producător „en gros” face ca mulţi oameni să mă întrebe „ce putem cumpăra din China şi vinde în România”. Sau invers. Interesul este justificat însă afacerile cu/şi China au şi ele regulile lor.

În primul rând am învăţat pe propria piele că „este nevoie de bani ca să faci bani”. Orice afacere începe cu o investiţie, după ce în prealabil s-a studiat atât produsul cât şi piaţa, plus costuri conexe (transport, impozite, taxe vamale). Suma investită ar face bine să nu fie agoniseala de-o viaţă a rudelor investitorului deoarece orice investiţie are şi un risc. Şi riscuri sunt multe: de la livrarea unei calităţi neconforme, dispariţia producătorului cu tot cu bani, corupţie, întârzieri la transport, poate chiar deturnarea navei transportatoare de piraţii somalezi.

Un lucru necunoscut (sau ignorat) în România este că fabricile chinezeşti nu lucrează cu comenzi mici. Comenzile se calculează în containere, fapt ce reduce într-adevăr preţul pe unitate dar creşte preţul investiţiei iniţiale. Cu alte cuvinte, o afacere/investiţie de weekend de 1000-2000 de euro nu va atrage atenţia nimănui. Dacă cineva va răspunde totuşi la email înseamnă că cel mai sigur este un escroc ce vrea să vă ia banii.

Firmele chinezeşti nu numai că discută la container dar, vor să şi verifice firmele cu care fac afaceri, de aceea este foarte greu sau imposibil de făcut afaceri pe persoană fizică. De aceea practica românească de „cerere de ofertă” nu funcţionează în China. La o cerere de ofertă partea chineză va răspunde cu amabilitate cerând cantitatea, data livrării, firma care doreşte să facă afacerea şi garanţii bancare că firma în cauză poate efectua plata. Şi preţurile se discută cel mai bine pe loc, direct, faţă în faţă.

Cu alte cuvinte „micile afaceri” ies din discuţie.

O a doua regulă este „nu da tunuri”. Nici românii şi nici chinezii nu sunt străini de acest păcat. Afacerile se bazează nu numai pe bani/profit dar şi pe încrederea între parteneri, iar o cooperare bună şi de lungă durată poate face minuni pentru colaborările ulterioare. Chinezilor le place să cunoască partenerul de afaceri, să fie curtaţi, să iasă la cine şi discuţii. Ceea ce implică o deplasare a părţii române în China. Alţi bani.

Ştiu un zvon cu nişte români care au auzit că este la mare căutare vinul în China şi au decis să se ducă cu un container de vin şi să găsească cumpărători. Necunoscând pe nimeni, nestudiind piaţa şi competiţia şi nici legislaţia sau taxele, au rămas cu containerul în port, blocat. Bani investiţi degeaba, pierduţi.

La fel ştiu şi câteva poveşti de succes din România unde există într-adevăr o serie de firme româneşti care cumpără electronice din China (smartphone-uri, laptop-uri şi tablete) şi le inscripţionează de acolo cu numele şi logo-ul firmei, iar la noi sunt vândute drept produse româneşti.

Povestea ne aduce şi la o a treia faţetă a afacerilor în China. Partenerul chinez. Statul chinez încurajează investiţiile şi comerţul, însă face în aşa fel încât pentru o firmă/persoană străină e mult mai complicat de reuşit singur. Statul încurajează astfel asocierea cu o firmă/persoană chineză şi, prin asta, păstrarea unei părţi din profit în ţară. Aici intervine problema: în găsirea unui asociat chinez de încredere – cineva care să nu fugă cu banii, să nu te înlăture din firmă odată ce afacerea a început să producă profit şi să îşi facă treaba. Foarte important este să aibă conexiuni.

Conexiuni, cunoştinţe, relaţii, pile. Dacă în Romania avem conceptul acesta şi câteva cuvinte care să-l descrie, nu este ceva cu tradiţie, pe când în China există  关系 (guanxi – în traducere liberă „sistem închis”). A-ţi face şi a întreţine relaţii în China este baza succesului, şi este o artă care se cultivă din fragedă pruncie. Nu este o glumă. Chinezii ţin legătura cu colegii şi prietenii din copilărie, se întâlnesc regulat unii cu alţii şi îşi măsoară succesul prieteneşte, desigur. Apoi se pot lansa în afaceri împreună (încrederea contează) sau, în cazul tinerilor, îşi caută soţ/nevastă printre cei de succes. Deşi este ceva dus la extrem, nu ar strica să învăţăm din conceptul acesta de „relaţii”. Americanii îi zic „socializing”, şi, repet, este foarte important în afaceri. De aceea un nou venit nu răzbate prea uşor în hăţişul lumii asiatice dacă nu joacă pe muzica locală. Pană la urmă asta se aplică oriunde în lume, doar că în China este extraordinar de important.

Din câte vedeţi întrebarea de la începutul articolului a rămas fără răspuns. „Ce putem cumpăra din China şi vinde în România?” (sau invers). Răspunsul ar fi: ORICE. Nu răspunsul e problema ci întrebarea care ar trebui sa fie „cum funcţionează afacerile în China?”. Şi ca la orice afaceri promotorul trebuie să îşi dea interesul, să fie flexibil, să aibă o sumă de investit şi, cel mai bine după părerea mea, să nu alerge după intermedieri şi comisioanele aferente. Se pot face bani şi din asta, însă doar cand este un full-time job şi când ai mai mulţi clienţi.

După cum vedeţi nici eu nu sunt pe valul afacerilor pentru că îmi lipsesc două ingrediente de bază: timpul şi banii. Dacă aş fi reuşit să mă îmbogăţesc peste noapte aş fi făcut-o deja iar ca să vă vând pontul aş fi perceput nişte sume frumuşele pentru “consiliere în afaceri”. Din păcate nu este cazul.

Nu există afaceri în care să nu investeşti nimic şi să te îmbogăţeşti, nu există afaceri de succes făcute în timpul liber, nu există idei de afaceri venite din „tre’ să fac bani că aşa nu se mai poate”.

Fie că sunt români sau chinezi, cei ce vor sa înceapă o afacere trebuie sa muncească mult, să rişte şi să fie pregătiţi să facă multe compromisuri, mai ales financiare.

Baftă!

David Stancu, arhitect în Hangzhou, China.